Fare affari con i numeri
Brenda Dietrich, capo dei ricercatori di IBM, ha individuato una nuova fonte di reddito: vendere le formule dei suoi matematici come servizi logistici ai clienti.
di William M. Bulkeley 14-05-10
Cinque anni fa Brenda Dietrich iniziò a riflettere su come insegnare ai 40 mila venditori di IBM a confidare un po' più nella matematica e un po' meno nell'istinto. Alla responsabile dell'équipe di duecento ricercatori che IBM impiega su scala mondiale era stato chiesto in particolare di capire se la matematica potesse aiutare il management a elaborare con più precisione le quote di vendita programmate. La Dietrich affidò a tre dei suoi matematici del Centro Ricerche Thomas J. Watson a Yorktown Heights, New York, l'incarico di mettere a punto nuove tecniche per valutare quanto fatturato l'azienda avrebbe potuto realizzare con un determinato cliente.